白酒潜规则:经销商与酒企“暗战”不断

2015-09-13 09:40  佳酿网 Www.Jianiang.Cn 龙虎国际娱乐|线上娱乐平台 字号:【】【】【】   参与龙虎国际娱乐平台

白酒的营销模式,是代理商制度。在大代理商之外,是数量巨大的小代理商。小代理商的空间很窄,团购一般沾不上边,销售渠道全靠商超和酒店。

现在做商超和酒店推广很难,因为酒企的无底线竞争,把他们都惯坏了。

超市大家都知道,几乎所有商品不仅供货商送上门还得长期押款。做超市抽象点说,就是租房子装修一下就行了。

另外呢,超市向供应商付款多是三个月帐期,第一个月送的货到第二个月根据销售额结算挂账,到第三个月才能拿到钱。这样一算,大家清楚了,其实租房子装修的钱也就立马回来了。跟超市做酒生意,里面麻烦着呢。

如今代理商的好时期也过去了,说好的精诚合作如今变成了尔虞我诈。有些酒厂很懒惰,认为把酒卖给代理商就是完成了销售,所以建专卖店也好,搞形象店也好,总之就是逼着代理商进更多的货,行话叫“占库”。

把自己产的酒放到代理商的仓库里,就占了代理商的库,其实占的是人家的钱,占人家的钱干什么?这就是变本加厉、急功近利,先把钱拿到手,至于代理商的死活就不管了,反正钱已到手,落袋为安。

代理商被酒厂占了库以后,就算卖得好也不过是为酒厂今后更多的占库存做积累,你因为酒而赚了钱,酒厂当然更不会放过你,哪怕你转投别的酒厂也是一头扎进另一个循环,只要在这个行业内,你就躲不过。

而占库以后万一市场有变化,酒卖得不好,却只能认倒霉,酒厂好不容易赚走的钱不会再掉头回来给你退货的。到那时候代理商就只能忍痛割肉,低价出货变现。所以现在有些酒水市场上价格倒挂,或许就有这层原因。

这几年“团购”概念很盛行。现在很多酒企,都在大城市设有“团购队伍”,此招若从营销学的角度而言最可笑,也最可恨。可现实是:于赚钱而言确实有效。

所谓团购,就是以一次购买巨大的数量而取得优惠的价格,团购的目的是买个便宜,所以盛行。你白酒企业要想搞团购,你直接在网上搞呗,只要价格便宜不愁卖不掉,却为啥要在各地搞团购队伍呢。只因为他们所谓的团购,不是要卖得多,而是要卖得贵。这些品牌的团购队伍,不如说是“直销”队伍更准确。

一大群小姑娘,花枝招展朝各个单位跑,奔着一把手,奔着企业主,承欢献媚。而这些买酒的,所谓团购的酒水不仅不便宜,反而可能是最贵的。当让,他们可能也知道这是贵的,但他们依然乐滋滋喜不自胜,我们看到的只是他们花了冤枉钱,而他们其实在乎的并不一定是钱。

这些人的心态,咱们理解不了,也不从体会。

关键词:经销商 厂商关系  来源:白酒上市公司 作者: 加右
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