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连锁难题解析难题:如何借鉴外行经验

2012-05-30 00:52  酒类媒体 佳酿网 字号:【】【】【】   参与龙虎国际娱乐平台

——经销商,向连锁转型之后

  产品只解决企业的生存问题,商业模式则决定企业的兴衰存亡。目前全国各地的酒类经销企业,都在创建自己的商业模式,有坚守传统、巩固做强的,有自建终端、渠道下沉的,有参股酒厂、向产业链延伸的,也有资本运作、实现跳跃式发展的。任何一种模式背后,必然有企业发展的背景,也有企业家在战略层面的理性思辨。但不管哪一种模式,适合的才是最好的。模式必须不断创新,而创新必须依据客观实际,否则就是自寻死路。

  单就名酒连锁来说,目前在全国各地可谓是遍地开花,但真正在当地有一定影响力、有持续强劲盈利及发展能力的,并不多,而且,酒类流通行业发展至今,白酒行业的“国美”或者“苏宁”还没有出现。

  茅台、五粮液、剑南春等一线名酒在全国专卖店的设立是一种方式,但满足不了消费者多层次、多品牌的选择需求。

  为此,包括泰山名饮在内的山东本土企业和以华致酒行为代表的全国性企业,多年来,都在积极探索与实践,但成熟的盈利模式仍然一直没有出现。
  反观其他行业的连锁模式,经过至少十几年的发展早已成熟,比如沃而玛、家乐福、乐购等一大批国际连锁企业来到中国,来一个成功一个;国内的21 世纪不动产房产销售连锁、汽车销售精品行连锁、服装连锁等等,发展的也是如火如荼。

  既然其他行业的连锁业态发展已如此成熟,那么,酒类经销商发展名酒连锁,是否能从这些行业中借鉴和吸收到一些宝贵的经验呢?

  对此,我们在刚刚结束的2012 年成都全国春季糖酒会上,特意采访了国内十余位酒水连锁机构负责人和咨询专家,请他们以各自的视觉谈谈如何借鉴和吸收其他行业成熟的连锁经验,对于他们的观点,我们根据内容,进行了简单整合,与大家一块分享和探讨。

  一定要做好、打响自己的商业品牌

  针对家电行业的连锁发展,酒水行业咨询专家、深圳御林军咨询有限公司总经理林奕斌分析说:为什么我们很多人习惯了去国美、苏宁买电器?首先看重的是这几个家电连锁巨头的金字招牌。有时候,同样一件电器,国美和国美附近的店里都有,在价格相差不大的情况下,我们一般都会选择国美。在购买某件电器之前,我们甚至自己都不知道要找什么品牌的,就是冲着国美或者是苏宁这个招牌,先进去这个店,再选择买那个品牌。这就是品牌感召力的问题。我们开展酒水行业连锁也一样,很多人“因你这个店有茅台,才过来购买”和“因为你这个店,才来购买茅台”,性质是截然相反的。前者看中的是茅台品牌,后者看重的是你这个连锁店的品牌。假如没有茅台,前者可能以后就不来你这个店消费了,但即使没有茅台,后者还是来消费,只不过是在你店里有的消费五粮液有的消费剑南春而已。

  临沂顺和酒行董事长马龙刚说:“多年以来,在顺和酒行,虽然卖的一些名酒,品牌不是自己的,但是公司的品牌是自己的,在当地电视台、户外媒体、报纸刊物的宣传上,我们从来都是强调宣传顺和二字,而不是特别强调五粮液与茅台等字样,几乎每瓶酒上,我们都贴有顺和的LOGO 和防伪码,逐渐的就在客户心中形成了一个较强的品牌力。”

  马龙刚还指出,就像国美、苏宁一样,一旦某名酒连锁品牌介入之后,很多的知名酒水品牌,甚至包括茅台五粮液等超高端品牌,会主动派人来联系直接进货。一方面,商超连锁也有机会选择一批适合自己的一线名酒随时丰富和补充自己的渠道;另一方面,从厂家直接进货,价格方面会有较大的政策倾斜,在针对消费者的刺激购买促销方面,也有利于和企业直接谈联合运作,争取厂家的直接投入及支持。

  售出的产品应该凸显价格优势

  名酒连锁店不仅要做到货源充足,较之商超、酒店等渠道,产品价格也应该具有相当大的竞争力。国美、苏宁、济南三联等业内知名的家电连锁,之所以知名,产品保真,售后服务好,是一关,有着较强的价格优势也是吸引诸多消费者前往的一个重要原因。
  和国美等知名家电连锁一样,名酒连锁店选择产品也主要有两个途径:一是找厂家或厂家办事处直接供货;二是品牌商主动联系,送产品上门。随着名酒连锁名气度的提高和渠道影响力的增强,主动找上门来的品牌越来越多,这样的话,这些连锁店的产品在价格和政策上,都有一定的优惠。完全可以拿出一部分,让利于顾客,凸显出自己的价格优势。

  店面选址是决定成败的关键

  贵州习酒厂习水老窖品牌事业部杨路成总监笑言,“现在的肯德基和麦当劳连锁,应是全世界最大的地产商。因为他们把世界上最好商业位置几乎都给占到了”,虽这句话显得有些夸张,但也足见店面位置的选择对于店面经营成功的重要性。
  除了选址外,店面规模也是需要考虑的一方面。对于一般的地级市而言,很多商超连锁的运作思路是:规模应该略大一些,因为这样才有气势,尤其是旗舰店,甚至不是租用房子,而是自己建设,要体现出卖场的派头。此外,店内的设施也要经过细致的策划。
  在2012 年成都糖酒会期间,笔者结识的江苏某位酒水连锁老板,分析的很透彻:我在选址方面确实下了很大功夫,比如我的旗舰店开在了餐饮一条街上,另外几家分店多开在批发市场、大的机关企事业单位旁边。对于连锁店的规模,我认为大城市消费者分散、大卖场多、竞争激烈,不适合开大店,要开小店,而且要多开,而小城市一定要开大店,宜兴不大,但我的旗舰店在600 多平米以上,其它分店也都有200 多平米。城市小,信息传播速度快,开一个大店很快就会传遍全城,消费者从店的规模和气势上也能感受到我们的实力。

本文关键词: 来源:糖烟酒周刊
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