所在位置:佳酿网 > 酒类营销 >

厂商告别暧昧,酒业营销更接地气

2014-05-30 08:54  白酒行业 龙虎国际娱乐|线上娱乐平台 字号:【】【】【】   参与龙虎国际娱乐平台

茅台作为酒业的风向标,其一举一动都会受到社会的关注和解读。在今春糖酒会之际,茅台集团就在成都召开经销商座谈会,沟通了与茅台2014年营销工作密切相关的话题。媒体将此次会议的关键词定义为:消费转型、落地推广、强化服务,预示着酒业厂商关系进一步走向深化,酒业营销将更接地气。

茅台经销商

厂商关系走向深化,表现在双方身份更加平等

厂商本是生产和流通的关系,是使原料变为产品再使产品变为商品的参与者,分工虽有不同但并无高低贵贱之分。遗憾的是,在产品供不应求的过去,厂家高高在上成为主导者,对经销商往往颐指气使,结果引发了商家的不满;在市场不景气的当下,有人又认为大商理所当然地成为主导,可以掣肘厂家,最终引发了厂家的反制。其实,在市场面前人人平等,尊重对方才能提升自己。

茅台在此次经销商座谈会上,就“2014年政策问题”做了明确,对“目前非常重要的四个关系”进行了阐述。

从媒体报道看,此次会议没有盛气凌人的指责、训示而有心平气和的沟通、解释,没有空洞无物的说教、宣讲,而有具体实在的政策、措施,说明了茅台进一步放下身段,尊重经销商、体谅经销商、服务经销商。联想到泸州老窖与经销商约定的“回购政策”,表明酒业的厂商关系正日趋和谐。

厂商关系走向深化,表现在双方取向更加趋同

在过去一个相当长的时间内,厂商都把制约对方作为己任。厂家关注的是如何对经销商压货、控价,表现出“向经销商要效益”的价值取向;而商家热衷的则是如何向厂家争返点、要政策,表现出“向生产厂家要效益”的价值取向。

可喜的是,经过市场的洗脑和事实的教训,厂商双方的观念和行为正在发生改变。诚如五粮液董事长唐桥所言:“以前经销商卖五粮液,能有拿货的资格就意味着赚钱,但现在如果不进行市场化运转,不见得赚钱。”对厂家而言,唐桥指出:当务之急是让白酒回归市场,回归消费者,回归正常利润的路径中。以前我们不重视中低价位市场,现在是我们考虑的重点,我们要真正从“名酒”变成“民酒”。茅台董事长袁仁国也表示:在保证品质与品牌的前提下,茅台将积极开发新兴市场。可见,不论主动还是被动,厂商双方都在把关注的焦点转向市场,表现出“厂商合作向市场要效益”的价值取向。

可见,如果把厂商比作兄弟关系,那么消费者则是衣食父母。目前各方都意识到:厂商携手调研市场、协作开发市场、合力引导市场、共同规范市场既是解困之举,更是厂商关系正常化的集中体现。纵观茅台在此次经销商座谈会上表达的主题,就是厂商双方心往一处想、劲往一处使,实现战略转移、观念转变、工作转型、措施落地、服务到位,共同做大做强市场。若用一句话来表述,就是把坚持“市场取向”作为厂商合作双赢的关键。

厂商关系走向深化,表现在双方心态更加务实

面对疲软的酒类特别是高端酒市场,厂商都承受着巨大的压力。事实教育了人:那种不费大气力舒舒服服赚大钱的时候已经过去了,那种把包袱甩给对方只想自己轻装上阵的做法已经过时了,正视现实才是唯一的出路。厂商双方在心态上的求真务实,有利于互相理解与包容,有利于发现和解决问题,为改善彼此间的关系奠定了坚实的基础。

例如,茅台集团就茅台酒和系列酒的关系做了阐述。指出:茅台系列酒和茅台酒是战略关系,系列酒是公司未来的经济增长极。目前喝茅台酒的消费者都是40岁以上的人,这与茅台酒目标消费群体的身份、社会地位、经济水平有直接关系,而30~40岁的消费者,也就是70后、80后消费者很少接触茅台酒,30岁以下的消费者几乎不会消费茅台酒,因此主攻中低端市场的系列酒,将承担为茅台酒培养未来消费者的重要责任,这也是茅台最初开发系列酒的初衷。茅台将形成多品牌的格局,产品覆盖高中低、品牌多元化发展是未来的战略方向。茅台强调,系列酒发展得好,将是经销商未来利润的主要来源。茅台酒价格回归理性已经是现实,未来也不可能有太大的利润空间,所以希望经销商重视系列酒,支持和做大系列酒的市场份额,为自己未来持续盈利和发展打下基础。

茅台的上述表态讲了一些过去没有说过的话,给人耳目一新的感觉:一是态度诚恳,动之以情、晓之以理,设身处地的为经销商着想;二是实事求是,持之有据、述之有理,全面、准确地说明了高端酒发展的局限性和系列酒发展的重要性,表明了茅台的经营战略更符合市场实际、企业营销更接地气。

本文关键词:茅台经销商 来源:龙虎国际娱乐|线上娱乐平台网 裴晗
佳酿网声明:
① 在本站转载其他媒体稿件是为传播更多的信息,此类稿件不代表本站观点。如果本站转载的稿件涉及您的版权、名益
权等问题,请与本站联系,本站将依照国家相关法律法规妥善处理。联系:[email protected]
② 来源注明“佳酿网”的稿件系本站原创内容,其他媒体转载须注明“佳酿网”。
③ 本站愿与各类媒体、出版社、营销公司等机构进行长期的内容合作。联系:[email protected]
专栏热点